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营销调研论文范文

营销调研论文

营销调研论文范文第1篇

《市场营销调研》实践教学设计根据市场调研员岗位的实际需要安排教学内容,以典型具体的营销调研工作为教学载体,分项目、按任务设计教学框架,以营销调研实际的工作顺序来组织教学过程,以达到工学结合、理论与实践相结合的教学目的。教学效果评价采取过程评价和结果评价相结合、课内学习和课外实践相结合,学生态度和职业能力。

二、项目教学法在《市场营销调研》实践教学中的教学思路

根据市场调研的实际工作流程来设计教学内容,以现实营销调研活动为主线,把书本的教学转变为实际操作的任务训练,按照“明确调研主题—编制调研计划—调研组织与管理—调研总结评价”的步骤设计教学过程。具体分为八个任务:①确定营销调研主题。②编制营销调研计划。③选择营销调研方法。④设计营销调研问卷。⑤抽取营销调研样本。⑥实施营销调研。⑦整理分析营销调研资料。⑧提交营销调研报告。按照这八个任务模块,整个课程设计成一个具体营销调研活动实践课,课程的宏观组织按照营销调研活动的主线展开。第一步,学生分组。学生几个人为一组,确定营销调研主题,明确具体的实践项目。第二步,营销调研活动的组织和实施。根据教学进程,教师给学生明确项目任务,从撰写营销调研计划书,到营销调研活动方法的选择、营销调研问卷设计、抽取营销调研样本,到实施营销调研计划,到最后整理调研资料、总结营销调研活动和提交营销调研报告。第三步,任务完成后,教师进行总结评价。教师要从态度、能力、绩效等方面,对学生完成的任务进行评价,同时组织学生互评,加深对课程内容的理解,拓宽思路,提升技能。通过“以岗位需求设计教学项目,以工作流程设计教学环节,以真实任务为教学载体”教学思路,可以让《市场营销调研》教学更加贴近实际,提高学生的学习自主性和主动性。

三、项目教学法在《市场营销调研》实践教学中的任务设计

(1)任务一:确定营销调研主题。

通过教师提供背景资料,由同学分组明确调研主题,列出确定营销调研主题步骤的提纲。通过该任务使学生能够掌握营销调研的含义、种类和程序,掌握确定营销调研主题的步骤和方法。

(2)任务二:编制营销调研计划。

学生明确了各组营销主题后,要求学生分组编制一份营销调研计划书。通过该任务,使学生能够掌握营销调研计划书的格式,理解编制营销调研计划书的要求和原则。掌握营销调研计划书的评价方法。

(3)任务三:选择营销调研方法。

根据学生编制的调研计划,指导学生选择使用恰当的营销方法并实施。通过该任务的实施,使学生理解各种不同调研方法的特点、形式和应用,并能够根据不同调研对象和影响因素选择合适的调研方法,并能对各种营销调研方法进行评价。

(4)任务四:设计营销调研问卷。

根据学生编制的调研计划,指导学生独立设计一份符合调研项目主题的调研问卷。通过该任务的实施,使学生了解问卷的类型和一般结构,掌握问卷设计的基本原则和程序,重点掌握营销调研问卷的设计技巧。

(5)任务五:抽取营销调研样本。

根据学生编制的调研计划,指导学生选取适当的方法抽取调研样本。通过该任务的实施,使学生掌握抽样调查的特点。重点掌握各种抽样方法的操作技术及特点应用。

(6)任务六:实施市场营销调研。

根据学生编制的调研计划,指导学生对访问人员的培训,收集调研数据。通过该任务的实施,使学生能够组建好调研团队,对调研人员进行培训,并能对调研工作进行初步的评估。

(7)任务七:整理分析营销调研资料。

根据学生收集回收的调研资料,对调研资料进行整理和分析。通过该任务的实施,使学生能够对调研问卷进行回收、审核、校订,对调研资料进行编码、录入和处理缺失值。能够利用Excel绘制各种统计图表。

(8)任务八:提交营销调研报告。

学生总结整个调研活动,撰写营销调研报告。通过该任务的实施,使学生能够掌握调研报告的结构和内容,理解调研报告的撰写原则和方法。

四、小结

营销调研论文范文第2篇

关键词:市场营销;应用型人才;培养模式

当前,企业对既熟练掌握基础理论知识又具备较高实践能力的高等应用型人才的需求越来越大,市场营销专业更是如此。这就需要高等院校以企业需要和学生就业为导向确定教学目标,找准学校在区域经济和行业发展中的位置,加大人才培养模式的改革力度,努力培养企业急需的“下得去、留得住、用得上”的应用型人才。因此,高等教育必须打破传统的教学模式,以社会需要和培养高技能人才为目标,加强教学建设和教学改革,使培养的人才一个专业,多种能力,使学生走出校门即可直接上岗。

一、市场营销专业应用型人才培养模式改革的背景

1.激烈的市场竞争需要对市场专业的学生进行应用能力的培养

全球市场一体化、企业生存数字化、市场竞争国际化已经成为当前经济发展的主要趋势,市场竞争越发激烈,市场营销的内容和手段也在不断地丰富并发展变化,旧的营销方式也将被新的营销方式所取代,如电话营销、直邮和网络营销等。因此,在教育教学中要增加新的培养内容,以提升市场营销专业学生的综合能力。市场营销专业的教学要体现“实际、实用、实践”的原则,并强调理论和实践的紧密结合,要积极探索应用性人才的培养规律。这就要求市场营销专业的教学除采用传统的教学方法之外,还要采取论文写作、市场调研、撰写调研报告、召开研讨会等方式,以提高学生的自我学习能力、社会实践能力、合作共事能力。

2.企业对市场营销专业的毕业生要求越来越高。从当前经济形势、就业形势来看,市场营销、计算机和企业管理这两年一直高居人才需求榜之首的“铁三角”,社会需要大量的市场营销人员。但与此同时,企业对市场营销人才也提出了越来越高的要求,不仅需要精通市场营销理论、掌握市场营销规律,而且需要丰富的实际操作能力,能够面对错综复杂的市场竞争环境,采取有效的市场营销方法,卓有成效地完成本职工作。这种对市场营销人才的高要求对市场营销专业的就业提出严峻的挑战,从而要求市场营销专业人才培养模式进行改革,以培养出适应社会需要的市场营销人才,达到提高就业率的办学目的。

为此,应该积极探索市场营销专业应用型人才培养模式的改革和创新,努力培养基础知识扎实、综合能力强的应用型人才。

二、市场营销专业应用型人才培养模式改革的途径

1.分段培养

将市场营销专业的学生分成两个培养阶段,基础知识学习阶段和应用能力培养阶段。基础知识学习阶段,要求学生在掌握教材基本理论的同时,激励学生阅读经典名著,不断丰富自己。同时,结合教学内容,开展相应的社会实践及市场营销模拟活动。应用能力培养阶段主要是在专业知识学习之外,培养学生生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与合作共事能力。激烈的市场竞争已经使各个企业必须重视产品的营销,这就要求市场营销人才既要具备良好的心理素质,又要具有可持续发展的潜力。自我学习能力就是着力培养大学生的学习方法和追求新知识的欲望,从而使市场营销人才能在今后的营销活动中自觉地学习新知识。实践创造能力就是在培养市场营销人才的过程中注重培养实际运作能力。现代商战,有效沟通已经成为商业活动中必需解决的一个问题,既要与顾客进行有效沟通,又要与竞争对手进行有效的沟通,唯有这样,才能形成合作的基础,这就要求市场营销专业的学生必须具备合作共事能力。通过对上述市场营销人才素质结构的分析,要求我们必须从灌输型教育模式向素质开发型教育模式转变,从静止平面知识教育观念向动态多维的素质教育观念转变。

2.模块培养

在市场营销系组建研究团队,由教师和学生共同组成。根据辽宁科技大学所在地鞍山的具体情况、学校的办学特色(立足冶金)和学校的具体情况以及市场营销专业教师的研究方向,将市场营销专业的学生划成三个模块,即三个研究方向三个研究团队。三个模块是:钢铁企业营销策略研究;零售企业营销策略研究;中小企业营销策略研究。学生一入学便根据自己的兴趣和爱好选择自己的研究方向,并与自己的研究团队结合在一起,与各团队的指导教师紧密联系,使学生参与到教师的科研中来,从而锻炼学生的各种实践能力。

3.推行导师制

推行导师制,主旨是帮助学生完成学业,并根据学生自身特点,给予个性化指导,培养学生的创新能力。基本方法是:使学生一进入专业学习后便与确定的研究团队结合起来,即与导师结合起来。导师的职责是:要全面介入学生的专业学习及课外实践环节;指导学生的毕业设计;按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯,达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行,将会促进学生学习能力、动手能力的提高,培养学生的创新精神和团队合作意识,提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式,依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑,潜移默化地影响和塑造学生,有利于形成全方位育人的环境,使学生在导师指导下,获得学习和实践的方法,养成对专业的浓厚兴趣,提高解决问题的能力,促进他们全面成才。4.毕业论文(设计)先期介入

学生在自己的研究团队中按照人才培养模式的要求选择研究方向,并在研究方向下选择两个实体企业开展研究工作,以做到理论与实践的有机结合。在研究的过程中,学生要完成以下几项工作:查找资料(包括理论与实体企业),建立各自的资料库;按照研究的顺序撰写论文,即研究方向的理论性论文(如钢铁企业营销策略研究)、研究方向的实体企业论文(如鞍钢营销策略分析与研究、鞍钢产品策略分析与研究、鞍钢价格策略分析与研究、鞍钢营销渠道分析与研究、鞍钢促销策略分析与研究、鞍钢营销新理念研究等),全部学生都要撰写,上交后由教师组成员批阅检查,出版论文集,每一篇论文出版一集;学生按照自己的研究方向分组进行实体企业的市场调研,并撰写调研报告,出版调研报告专辑。在这个基础上将自己的研究成果进行总结就是自己的毕业论文。教师组成员在此基础上撰写行业发展报告。通过这样的方式可以有效提高学生分析解决问题的能力、信息处理能力、写作能力、自我学习的能力、实践创造的能力、团结合作的能力。相关的研究可以提供给各企业,实现校企对接。

5.通过有效途径提升学生实践能力

首先,在市场营销专业的学生中开展营销人员应该具备的能力与素质的大讨论(以研讨会的形式进行),使每个学生对营销专业的学生应该具备的能力与素质有一个充分的认识;其次,在营销专业的学生组建营销沙龙,开展市场调研、组建模拟公司、召开研讨会、举办模拟招聘会、模拟营销与实战营销、举办营销策划大赛、编辑《营销动态》杂志等各种实践活动,全面提升学生的生存发展能力、实践创造能力、合作共事的能力。

三、市场营销专业应用型人才培养模式改革的效果评价

经过不到两年的实践,该项目已经取得了阶段性的研究成果,有力地提高了营销专业学生的综合能力。主要表现在:

1.学生毕业论文的先期介入,使学生在平时学习和写作的过程中先期介入毕业论文,提高了学生毕业论文的质量,也提高了大学生信息处理能力和写作能力。在学生所撰写的全部论文结束后,将自己的研究成果汇总,既可以完成毕业论文,有效杜绝学生在写论文过程中上网抄袭的现象,也有效解决了学生毕业设计与找工作、毕业实习的矛盾。

2.科研促教学。教师组成员按照自己的研究方向指导学生,并将自己的研究成果汇报给学生,每周召开一次专题报告会,使学生全面了解各个行业的发展概况、营销理念、市场环境、营销策略等内容,使学生不仅能够掌握营销基本理论,也能了解各个实体企业的营销策略,对培养应用型人才起到一定的促进作用。

3.学生组成员和教师组成员共同参与,促进学生参与教师科研。学生组成员在教师组的指导下撰写科研论文和调研报告,督促学生多读书、勤思考,实现目前学生“听大学”到“读大学”的转变。

4.实现校企对接。课题组在调研的基础上撰写行业调研报告、发展报告和科研论文,可以将研究成果提供给相关企业,实现校企对接。

5.综合提高学生能力。学生通过查阅资料、撰写科研论文和调研报告、组建模拟公司、撰写营销策划书等途径,提高学生分析问题、解决问题的能力,综合运用知识的能力、写作与逻辑分析能力、沟通与语言表达能力、社会实践与团结协作能力。

参考文献:

[1]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育,2008,(22).

[2]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化,2008,(22).

[3]王阳.高校市场营销学教学模式改革探讨[J].现代商业,2008,(9).

[4]杨久清.市场营销学课程在教学中的探索[J].辽宁教育行政学院学报,2007,(8).

营销调研论文范文第3篇

综观整体形势,尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略,在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力,金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的,推广效果并不好。

(一)营销费用投入大,收效不显着。以外汇理财产品为例:国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后,一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀,各家银行都使出浑身解数,争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务,欲于外资银行试比高。但其行为令人费解,仿佛谁投入越大,谁就是最大的赢家。经过调查,上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱,不知所措,面对众多“看起来差不多的”的产品,变的更加无所适从,边际消费量一路走低。

(二)品牌意识薄弱,整合力不强。不可否认,我国当前的金融产品,例如上述所说的外汇理财产品,拥有很多“牌子”,金融机构看上去忙个不停,也做了很多努力去打造、去维护,但重视程度依然不够,没有进行全面系统的品牌规划,绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部,往往想到什么做什么:或广告,或包装,或渠道,每个企业都强调自以为重要的环节,但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来,其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱,品牌的努力还停留在某个方面。

(三)产品营销论文缺乏策略,随意性大。对于营销决策,本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定,营销人员不能充分发挥其主观能动性,营销策略缺乏长期性、稳定性,从而最终影响了其业务的发展。

(四)营销方法落后,人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文,主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法,导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下,使信息在上行下达过程中出现了人为拖延,导致高层与执行层步调上的不一致,影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为,刚进入国内的外资金融机构,资金实力雄厚,因为自身规模效应的需要,在产品营销论文中一般讲求战略管理,对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出,所以可以称之为骆驼,骨架大,有足够的资本,在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报;而我国本土金融机构普遍较小,绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模,与他们相比是弱者,可以称之为兔子,其最大的特点应该是要有速度,所以我国本土金融机构要谈效率,谈速度,谈利润,谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下,想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状,弱者与强者怎样谈竞争?按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点,惟有找一支营销支点,在渠道上,在速度与策略上,在品牌的建立与促销上与之抗争。

(一)建立自己的品牌,找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普?科特勒曾经说过:营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说,她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看,今天最著名的金融企业,不论是汇丰,还是花旗,其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金,不是丰富的管理经验,甚至不是技术能力,而是品牌。原因何在?因为成功的品牌能使产品增值,成功的品牌能获得更大的利润,成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是,成功的品牌是消费者的朋友,值得消费者信赖,因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐,而去选择陌生的产品。

(二)坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球,坚持全面完整的品牌塑造,是一些国际品牌走向成功的不二法门,这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范,财富增值更为可观;彰显尊贵,专业周到的贴身银行服务”,汇丰银行提倡的是“环球金融,地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中,人物、广告语、情节都会经常变化,但在品牌营销的各个方面,却始终承载着他们“银行专家,卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

(三)坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和,是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好,或仅广告好、概念好,都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和:从产品性能、品质、包装、价格到销售环境,从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪,从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格,这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天,消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久,就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设,在每一个细节上都竭尽全力。

(四)剔除主观因素,用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研,依据产品的成长性,将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期;建立监控体系,分别为不同时期的产品制定不同的营销策略,不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失,以及客户满意程度,及时观察发现产品营销论文过程中的错误,从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场,由于逆选择等其他原因,金融投资产品设计还未定型,产品处于试销阶段,风险大、成本高,基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道,这时可以选择高价格高促销的双高营销策略,加强产品的包装,制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力,意念性的说明书、图片、标志、广告等,使金融产品新颖具有特色,满足客户求新心理强的特点,“先声夺人”,迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后,大多为客户所了解和接受,形成了比较广泛的市场需求,同时销售已经取得了比较成功的经验,利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效,会出现“搭便车”的情况,将有大量的相关产品进入,市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后,要积极创建新的解决方案,开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点;加强促销,建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制,在适当的时机调整价格,找到很有发展潜力的客户,增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时,要适时地将客户进行归纳,知道哪些是最有利可图的客户,哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较,降低企业不必要的成本和努力,从而达到利润最大化。进入成熟期后,金融产品和销售量基本已达到饱和状态,销售量增幅趋缓,利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略,在稳定老客户的同时,积极寻求新客户;要重新为产品定位,延长其产品的生命周期,以最有利的市场来赢得尽可能多的利润,从而增加眼前利润。新晨

(五)塑立优秀的企业精神,加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”,科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本,花最高的努力,去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则,不可朝令夕改;营销人员要熟悉岗内工作,理解和掌握工作要点,积极努力地去发现和解决问题,不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动,拿出自己的热情,反复宣传产品理念,成为金融产品的彻底传播者。

(六)注意产品组合的创新,运用高科技的手段,提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外,还应在产品的开发和创新上多下功夫,采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域,从而促进金融产品的营销。

营销调研论文范文第4篇

综观整体形势,尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略,在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力,金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的,推广效果并不好。

(一)营销费用投入大,收效不显着。以外汇理财产品为例:国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后,一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀,各家银行都使出浑身解数,争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务,欲于外资银行试比高。但其行为令人费解,仿佛谁投入越大,谁就是最大的赢家。经过调查,上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱,不知所措,面对众多“看起来差不多的”的产品,变的更加无所适从,边际消费量一路走低。

(二)品牌意识薄弱,整合力不强。不可否认,我国当前的金融产品,例如上述所说的外汇理财产品,拥有很多“牌子”,金融机构看上去忙个不停,也做了很多努力去打造、去维护,但重视程度依然不够,没有进行全面系统的品牌规划,绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部,往往想到什么做什么:或广告,或包装,或渠道,每个企业都强调自以为重要的环节,但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来,其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱,品牌的努力还停留在某个方面。

(三)产品营销论文缺乏策略,随意性大。对于营销决策,本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定,营销人员不能充分发挥其主观能动性,营销策略缺乏长期性、稳定性,从而最终影响了其业务的发展。

(四)营销方法落后,人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文,主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法,导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下,使信息在上行下达过程中出现了人为拖延,导致高层与执行层步调上的不一致,影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为,刚进入国内的外资金融机构,资金实力雄厚,因为自身规模效应的需要,在产品营销论文中一般讲求战略管理,对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出,所以可以称之为骆驼,骨架大,有足够的资本,在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报;而我国本土金融机构普遍较小,绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模,与他们相比是弱者,可以称之为兔子,其最大的特点应该是要有速度,所以我国本土金融机构要谈效率,谈速度,谈利润,谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下,想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状,弱者与强者怎样谈竞争?按照“骆驼与兔子”理论所阐述的观点,惟有找一支营销支点,在渠道上,在速度与策略上,在品牌的建立与促销上与之抗争。

(一)建立自己的品牌,找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普?科特勒曾经说过:营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说,她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看,今天最著名的金融企业,不论是汇丰,还是花旗,其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金,不是丰富的管理经验,甚至不是技术能力,而是品牌。原因何在?因为成功的品牌能使产品增值,成功的品牌能获得更大的利润,成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是,成功的品牌是消费者的朋友,值得消费者信赖,因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐,而去选择陌生的产品。

(二)坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球,坚持全面完整的品牌塑造,是一些国际品牌走向成功的不二法门,这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范,财富增值更为可观;彰显尊贵,专业周到的贴身银行服务”,汇丰银行提倡的是“环球金融,地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中,人物、广告语、情节都会经常变化,但在品牌营销的各个方面,却始终承载着他们“银行专家,卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

(三)坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和,是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好,或仅广告好、概念好,都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和:从产品性能、品质、包装、价格到销售环境,从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪,从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格,这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天,消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久,就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设,在每一个细节上都竭尽全力。

(四)剔除主观因素,用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研,依据产品的成长性,将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期;建立监控体系,分别为不同时期的产品制定不同的营销策略,不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失,以及客户满意程度,及时观察发现产品营销论文过程中的错误,从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场,由于逆选择等其他原因,金融投资产品设计还未定型,产品处于试销阶段,风险大、成本高,基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道,这时可以选择高价格高促销的双高营销策略,加强产品的包装,制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力,意念性的说明书、图片、标志、广告等,使金融产品新颖具有特色,满足客户求新心理强的特点,“先声夺人”,迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后,大多为客户所了解和接受,形成了比较广泛的市场需求,同时销售已经取得了比较成功的经验,利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效,会出现“搭便车”的情况,将有大量的相关产品进入,市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后,要积极创建新的解决方案,开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点;加强促销,建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制,在适当的时机调整价格,找到很有发展潜力的客户,增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时,要适时地将客户进行归纳,知道哪些是最有利可图的客户,哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较,降低企业不必要的成本和努力,从而达到利润最大化。进入成熟期后,金融产品和销售量基本已达到饱和状态,销售量增幅趋缓,利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略,在稳定老客户的同时,积极寻求新客户;要重新为产品定位,延长其产品的生命周期,以最有利的市场来赢得尽可能多的利润,从而增加眼前利润。

(五)塑立优秀的企业精神,加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”,科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本,花最高的努力,去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则,不可朝令夕改;营销人员要熟悉岗内工作,理解和掌握工作要点,积极努力地去发现和解决问题,不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动,拿出自己的热情,反复宣传产品理念,成为金融产品的彻底传播者。

(六)注意产品组合的创新,运用高科技的手段,提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外,还应在产品的开发和创新上多下功夫,采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域,从而促进金融产品的营销。新晨

营销调研论文范文第5篇

本文通过对于近年来数篇硕士学位论文的个案研究、个案间的比较,发现了实证研究在旅游网络营销中的重要地位,并评析了目前此类实证分析的优势与不足之处。

关键词:

旅游;网络营销;研究方法

1前言

依靠网络营销在旅游市场营销中越来越普遍。旅游产业中的各个环节都产生了适应旅游网络营销而建立的网络媒介。这里所说的旅游网络营销包括广义与狭义两种概念;广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构,利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动,狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动①。本文以广义的旅游网络营销为基础。为了了解旅游网络市场营销研究的方法,本文选择了《旅游网络营销绩效评估研究》(张瑜,2013)、网络自媒体对青年旅游决策的影响研究(高婷,2010)、新媒体背景下旅游纪念品营销研究(朱冰倩,2013)、微博在旅游信息服务中的角色研究(彭敏,2013)、新疆旅游网络营销策略研究(冯玲玲,2011)等五篇硕士学位论文,并对其研究方法进行分析。

2论文个案分析

高婷(2010)在《网络自媒体对青年旅游决策的影响研究》中,运用文献分析与问卷调研的方法,探讨了自媒体及其在旅游领域中的作用。这一研究中,作者首先将自媒体对需求的影响分层展开,再从理论的角度分析消费者的决策过程,最后运用量化分析对于前述的理论分析进行测量,遵循了定量与定性结合、理论走向实践再回归理论的道路。在实证研究方面,该研究结合调查问卷和量表两种手段,分别从不同角度来了解自媒体。其一,通过调查了解自媒体的使用状况和在旅游消费行为中扮演的角色;其二,通过量表,考察自媒体旅游信息对旅行者出游策略的影响。量表的设置参考了口碑研究、信息搜寻研究和网络上传信息意愿研究等来设置,并以假设检验来监测研究之合理性。这一研究在方法方面的不足主要在于样本对象的选取上欠缺考虑,以及某些准确性的控制方面。前者主要在于样本选取方面是否具有随机性,即他们选取样本的方法是否是简单随机抽样,全文中未见证明抽样合理性的叙述。后者作者亦有发现,“量表设置是参考其他相关研究中所采用的量表,因而可能会造成问卷量表衡量的误差……问卷所涉及的答案需要受访者回想过去的经验,资料准确性难以保证。”

张瑜(2013)在《旅游网络营销绩效评估研究》中,选择使用了层次分析的评估方法对延安旅游网络营销进行了实证分析。研究首先从旅游网络营销发展的现状和旅游网络营销绩效评价的影响因子,分析出旅游网络营销的三个主要影响因素:网络性、中介性、服务性,并据此提取出后续实证分析的绩效评价指标。同时,建立旅游网络营销绩效评价指标体系模型,指标体系的模型主要根据平衡计分卡的模型为参照,结合旅游网络营销绩效评估的实际情况,以网站、游客、旅游企业、营销效果、社会效果这几个方面为研究对象,各个研究对象又以相关性分析,筛选出各个指标。最后用层次分析方法对指标体系进行分析说明,将旅游相关方的各个绩效评价有关的元素进行分解,一般分为目标、准则、方案等层次,在层次明确的基础上再进行定性和定量分析做出决策分析方法。该研究在用统计指标体系分析的同时,也采取了案例分析的方法评价了延安旅游网络营销的基本情况。这一研究的主要问题有两个。其一,旅游市场的动态性。在旅游市场的不断变化中,旅游网络营销绩效评估指标体系也要随之而改变,在现有的旅游市场中,游客实地挑选快递邮寄的现象已初见,但该文没有考虑其指标的建立;其二,论文的第四章所讨论的旅游网络营销绩效评估指标的权重问题,以及评分中要有良好的判断能力,在评分中由于游客调查问卷的不全面与评分人员个人认识能力的限制,结果的科学性在实践中有待进一步考量。彭敏(2013)在《微博在旅游信息服务中的角色研究》一文中,采用多学科交叉融合、综合运用的方法完成研究。该文章通过使用内容分析法对各种材料、记录的内容等作客观和系统定量分析,把媒介上的文字、非量化的有交流价值的信息转化为定量的数据,建立有意义的类目,并以此来分析信息的特征,通过对数据进行频率、均值等基本统计学分析,以及对应分析等定量分析。以达到进一步挖掘数据的内容的目的。同时,该研究充分运用了QSRNvivo8.0、RostCM6.0、EXCEL和SPSS17.0,对收集的材料内容进行分析整理,以提高材料分析的效率和质量。本研究的不足在于,只选取了微博排行前3位的旅游微博进行研究,研究时段仅限定为3个月。由于旅游产业具有一定的季节性,而网络营销传播的效果也需要一定时间才能达到。那么,3个月的研究时段略显不足,其研究结论的科学性也值得进一步探讨。

朱冰倩(2013)在《新媒体背景下旅游纪念品营销研究》中,主要采用了归纳法、文献研究法、问卷调查法、实证研究法等研究方法,通过理论分析和实际案例分析,阐述新媒体背景下旅游纪念品营销方式的转变,并发掘新媒体营销的优势,结合实际案例阐述新媒体营销的具体渠道及策略。该研究,用归纳法对旅游纪念品营销、新媒体营销的研究现状进行归纳与分析;用文献研究法搜集、查阅新媒体及旅游纪念品营销的相关文献,提炼相关资料,进行归纳总结,奠定研究的理论基础;用问卷调查法,从实地调查问卷、网络调查问卷等调查分析大庆旅游纪念品的市场、开发设计及营销等问题,调查旅游者(或潜在旅游者)对旅游纪念品信息的主要获取途径和来源,以便于对新媒体在旅游纪念品营销中的运用更有针对性;用实证研究法,以大庆旅游纪念品营销为案例,从开发理念、到设计制作,再到营销策略和后期的营销保障,将新媒体贯穿融合全过程,将理论运用于实践。冯玲玲(2011)在《新疆旅游网络营销策略研究》中,运用调查问卷法、文献分析法、深度访谈法、对比研究法,分析了新疆旅游网络营销的现实。该研究,通过旅游网络营销市场的调查问卷,用SPSS13.0进行分析,细分和定位新疆旅游网络营销市场;通过对实施网络旅游经营者的访谈,了解旅游经营者的竞争优势和目前新疆旅游网络营销的企业存在问题;通过传统营销和网络营销进行比较,将新疆和发达地区的旅游网络优势对比,挖掘新疆旅游的潜在比较优势。这篇文章融合了定性研究和定量研究,并且由于有调研数据的支持,能够比较好地支撑作者的结论。

3横向对比分析

前面在每篇论文的角度,分析了其使用的研究方法,下面进行简单的横向对比,进一步分析学位论文所使用的研究方法。表1中是论文所使用的研究方法的汇总。可见,实证研究法是旅游网络市场营销这类应用性论文选题的主要研究方法。在社会科学研究中,具有统计数据与推断的实证研究十分流行②。其中,统计技术尤其受到学界的重视。纵观这几篇论文,的确体现了统计方法与技术应用的繁杂。然而实证研究的其他方面并没有在论文的结构中得到足够的体现,以至于,摆现状、将问题、提策略在几篇论文中仍然能够看到影子。这一点使得硕士生从事的学术研究停留在政策建议这一块小角落,而不能更深入地探讨旅游网络营销行业的话题。

4结论

前面分析了五篇与旅游网络市场营销相关的硕士学位论文的研究方法。总的来说,论文的方法构成多种多样,各个角度的论题都能综合运用定量定性方法,并且借助计算机软件进行辅助研究。根据前面的分析可以得出,全面地认识实证研究的含义并将其融入到论文的撰写和研究的开展中,是我们未来学术研究的重要任务之一。

参考文献:

[1]石秀珍.新媒体中的旅游产品营销新策略[J].管理观察,2013年15期.

[2]温芳,杨妍.基于新媒体平台的旅游演艺市场营销策略研究———以南京《夜泊秦淮》为例[J].中国市场,2013年09期.

营销调研论文范文第6篇

关键词:应用型本科;市场营销专业;协同育人

应用型本科教育对高层次应用型人才的需要以及推进中国高等教育大众化进程,有重要的促进作用。当前独立学院应用型本科转型发展中,市场营销专业建设存在培养目标不清晰,人才培养规格与经济社会发展需要脱节,实践教学缺位等问题,所培养的学生素质和能力不能很好地满足经济社会的发展要求和企业需求,因而迫切需要对当前人才培养模式进行改革,积极探索应用型人才的培养规律。协同育人是指生产、教学、科研三者有机结合培养人才的一种教育模式。市场营销专业的教学要体现“实际、适用、实践”的原则,强调理论和实践的紧密结合,人才培养必须以“协同创新、协同育人”为引领,对传统的本科教育人才培养模式、专业建设、课程体系和实践教学提出了改革要求,应用型人才培养着重突出学生的就业能力、对岗位的适应性和对职业生涯的前瞻性规划和实践,依此构建知识、能力和素质于一体的人才培养目标和方案。

1深化产教结合,探索植根行业和企业的人才培养模式

基于产教结合、协同育人,市场营销专业人才培养模式必须从“理论知识型”向“授技育才型”转变,从“传播知识”向“培养学生的应用技能”转变,从由“高校唱独角戏、狭窄的专业教育”向“由校企合作培养学生的职业素质”转变,进行产教融合的人才培养模式改革,我院探索建立了“三段式、四平台、分层次、多方向”的立体教学与实践体系。“三段式”指的是本科四年的“三段式”时间安排:2年的公共和专业基础教育阶段+1年专业及应用技能教育+1年职业教育;“四平台”是指专业教学计划中的四级教学平台:通识教育平台,学科基础教学平台,专业主干教学平台,专业方向或校企合作共建课程平台。将企业的培训资源引入课堂,开设校企共建课程提供给学生学习。“分层次、多方向”是指为适应经济管理类就业市场需要及其变化,既要保持人才培养计划的稳定性,也注重学生个性化的发展需要,开展校内实训与多方向校企合作、订单培养以及跨专业综合实训,增强学生的就业适应能力。协同育人在传统的校企合作的基础上,深入探索产学研相结合的教学模式,采取“请进来、走出去”等措施,争取企事业单位的参与,合作培养以课程体系纳入人才培养方案中,探索与行业、企业合作共建、合作育人的人才培养机制。

2优化产教融合的课程建设,打造课程模块化

课程建设改革的思路是优化课程设置,调整课时安排,优化课程内容,打造课程模块,进行课程建设分类管理。减少纯理论或偏理论课程,增加应用实践、技术技能、案例课程、专业方向课程及校企合作课程。调整各类课程之间的学时比例关系,做到“三增三减”:一是增加课外学时,减少课内学时,为学生自主学习提供必要的空间。二是增加选修课学时,减少必修课学时。三是增加实践(含实习、实验、实训)课学时,减少理论课学时,专业实践课占总学时的比例不得低于40%,同时对课程的教学内容进行调整和优化,突出课程内实践、技术技能教学。目前我院市场营销专业课程模块体系,分必修课程模块和选修课程模块。必修课体现宽基础,选修课体现专业应用特色和企业需求;必修课培养本科素质,选修课体现与企业需求匹配的职业要求。市场营销专业课程模块体系如下表1所示。

3加强实践性教学环节,构建符合专业应用特点的实践教学体系

我院市场营销专业实践教学比重由原来的40%提高到48%,更加突出对学生应用能力的培养。调整更新调整实验内容,强化实习环节,将实验教学、实习实训、毕业论文(设计)、创新创业教育、课外实践活动和社会实践活动相结合,实现专业教学从知识本位向能力本位转变,构建了校企深度合作的多个实践性教学平台。

3.1“营销论坛”讲座平台

通过与企业之间的交互与合作,搭建了企业家讲座平台。基本模式是在学生学习前6个学期,每学期邀请相关企业来校为本专业做至少两次的企业家(经理人)讲座,为学生分享最真实的企业营销案例,引导学生对本专业就业领域进行持续关注和思考,并进行深入学习。

3.2课外参观、调研和见习平台

组织或指导学生到校企合作企业进行实地观察、调查、研究和学习,从而获得新知识或巩固已学知识。通常从低年级开始,参观企业的总部、工厂或门店,与职场人士交流对话,通过调研和见习,使学生获得经营营销实践的感性认知。目前组织学生深入调研走访的企业有:永旺湖北商业、东风风神汽车、中国电信武汉分公司、周黑鸭食品有限公司、土老憨食品有限公司、武汉链家地产等。

3.3校企共建课平台

将企业的培训资源引入课堂,开设校企共建课程提供给学生学习。对校企共建课程按正常教学理论课进行要求,课程需准备授课计划、授课大纲、授课课件等教学资料,教学运行严格按计划要求讲授。目前开设的校企共建课涉及零售门店管理、互联网产品与运营、房地产营销等。

3.4毕业实习平台

教学毕业实习平台具体形式表现为顶岗实习,学生完成了专业理论课学习之后,第七学期本着学生自愿报名的原则,由合作企业进行选拔,学生到企业要求工学结合,修得一定的学分,与学校相应课程置换学分。学分置换的要求具体体现在,教学毕业实习是工学结合的模式,学生不是纯粹的职员,而是在某一个培训要求体系下开展实习。一般要求企业提供120小时的培训计划,折合在校学时为160学时10学分,并以此置换学生需完成的在校修读学分。

3.5毕业论文合作平台

依托学生毕业顶岗实习,联合企业共同制定学生的毕业论文选题。选题需结合企业经营实际,围绕企业营销实践中的困惑与挑战,由学校论文指导老师和企业导师共同指导实现。目前学生通过毕业论文的写作,有效地将理论运用于实践,针对服务业营销、房地产营销和零售与连锁经营等实际问题,进行市场调研和系统分析,能提出具体的解决方案。

4协同育人人才培养模式的运行条件与保证

4.1校企合作的人才培养机制的建设

产教融合、校企合作的协同育人机制改革,一是要成立专门处理校企协同事务的组织机构。高校的使命是培养人才和科学技术的研究开发,企业的目标是以市场运作实现赢利,但企业实现盈利离不开人才和技术,这是校企双方实现产教融合、协同育人的立足点。对于高校来说,因为学生人数较多,可能涉及跨行业、多个企业单位,协同事务繁巨,所以有必要合署或独立设置负责协同育人事务的专管部门和人员,并与具体的协同企业“一对多”设立联合项目管理部门,处理协同相关事务,推进双方开展合作。二是建立一整套规范产教融合、校企合作协同育人运行的制度。制度建设首先要保证协同育人活动有序化、规范化。同时要建立激励机制。目前校企协同合作中,存在高校基层单位积极性不高、企业参与程度低的突出问题,高校应把握主动权,尊重市场规律,研判企业需求,有针对性地制定科学合理的保障体制,注重构建校企合作的长期良性可持续发展机制,确保在多方参与的校企联合培养能惠及学校、企业、老师及学生。既不减少企业利益,也不影响学校教学,使校企合作下的保障机制能发挥预期的效果,实现互利多赢,充分调动校企双方的积极性。

4.2“双师型”师资队伍的建设

建立一支高水平高素质的教师队伍是协同育人计划实施成功的关键。其中双师型教师序列保证专业方向课和实训环节学生能力的培养。由高职称专兼职教师组建教学委员会,把握教学方向,保证人才培养的科学性和合规性;鼓励和支持教师进驻企业挂职锻炼、调研和进行项目咨询,以提升教师整体的实践教学能力;鼓励中青年教师进行在职进修、培训和深造,通过国家组织的专业技能培训考试,取得中级以上专业技能资格证书。企业职业经理人序列开展讲座、认知实习指导、毕业实习指导以及毕业论文联合指导工作,由浅入深让学生对行业、职业提升认知,并掌握一定的实践技能,使之能快速融入工作之中;通过加强与省内其它高校相关专业及行业协会的联系与合作,建立“双高”外聘教师信息库;通过加强与实习实训基地、毕业生就业单位、各行业协会联系与合作,聘请市场经验丰富、理论基础扎实的企业骨干为职业导师,来校作讲座、负责部分课程的教学以及指导学生的毕业论文。

4.3多元人才评价机制的建设

协同育人人才培养计划需要相对应的人才评价模式,单一的、片面的对学生的评价方式,不符合现代经济社会发展对经济管理创新人才的新要求,建立切实有效的评价体系是一项综合工程,需要体现人才的社会适应性、人才的发展性和评价的多元性。首先,在评价主体上应将教师评价、企业评价和个人评价有机结合起来。不能仅仅注重教师评价,教师、企业和个人三个评价主体包含不同的评价系统,在不同层面上以不同角度开展评价,才能使评价更加客观、公正;其次,在评价方式上将形成性评价与总结性评价有机统一起来。人才培养质量评价在人才培养中发挥着多方面的功能。从整体上调节、控制人才培养活动的进行,促进教育活动改进。形成性评价是注重过程的评价,总结性评价是事后的评价,判断人才培养的效果,是对人才培养结果做结论性的评价,因此在评价方式上,不仅要注重总结性评价,还应结合形成性评价,发挥各自的优势,使评价更为科学;最后,在评价方法上将定量和定性方法统一起来。要结合专业定位、人才培养目标和规格以及教学计划,结合定量分析和定性分析方法,建立多层次化、全面化、客观化的评价体系。

参考文献

[1]邓前军等.基于应用型人才培养构建行业协同育人平台的研究和实践[J].教育教学论坛,2016(2):131-133.

[2]从惠媛.校企协同创新视角下的应用型人才培养模式[J].赤峰学院学报,2014(8):265-267.

[3]林守忠,王宇晖.广东财经大学协同育人的实践与思考[J].大学教育,2015(10):8-10.

营销调研论文范文第7篇

[论文摘要]本文阐述了市场调研在企业营销决策中的重要作用,重点探讨了如何有效地利用市场调研方法来提高营销决策的科学性,并指出了有效避免营销决策误区的方法。

引言:在现代市场经济条件下,企业之间的竞争由地区扩展到了全球范围。为了取得在产品与成本等方面的竞争优势,企业必须根据市场的变化相应调整自己的营销策略。在制定新的营销策略或是改变营销组合的营销决策中,市场调研起着非常关键的先导性作用,它使营销决策能够建立在科学的市场信息系统的基础之上。美国市场营销协会(AMA)的定义:市场调研是一种通过特定信息将消费者(顾客、客户和公众)与营销者(生产商、销售商)联系起来的手段。

一、营销决策需要市场调研

(一)市场调研是进行营销决策的基础

企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是,并非所有的企业都能够认识和做到这一点,每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以,企业若要做出适当的营销决策,则必须依赖于及时和准确的市场信息。

(二)市场调研是营销决策的重要支撑力量

对于发达资本主义国家的工商企业,市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具,也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前,美国的大公司都有自己独立的市场调查部,它直接对最高决策层负责。

我国企业由于长期处于计划经济体制下,市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后,尤其是中国加入WT0,伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善,市场调研也在实践中日趋成熟。

二、市场调研在营销决策中的运用

市场调研有其特定的功能,它可以为企业营销决策提供依据,帮助企业开拓市场、开发新产品,有利于企业在竞争中占据有利地位,能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说,根据产品对市场需求满足程度的不同,一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期,在产品生命周期的不同阶段,营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略,市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。

(一)产品开发期

对于企业开发一个新产品来说,通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时,企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库,并赋予每个创意各种评价指标,使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时,为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略,可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等,从不同的角度了解不同的市场机会,从而达到投放市场的最佳效果。

(二)产品引进期

引进期里,新产品初上市,竞争对手较少,顾客对新产品还不熟悉,故营销的重点不在竞争,而在于消费者对新产品的认知。为此,需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略,以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。

(三)产品成长期

在产品成长期,市场整体快速成长,同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此,需展开竞争者营销组合的调查,包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等,分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势,从而选择正确的营销策略。

(四)产品成熟期

在产品成熟期,竞争者众多,市场呈现饱和状态,市场竞争加剧,竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查,对替代品的现状和发展趋势的调查,明确自己当前所面临的威胁和挑战,从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策,未雨绸缪。

(五)产品衰退期

产品进入衰退期后,产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时,企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机,并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。

三、进行市场调研的步骤和方法

(一)市场调研的步骤

1.市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项:确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2.市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要,是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内,对调研对象,就调研内容相关的资料,运用科学的方法进行系统地搜集。3.市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理,并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4.市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告,总结调研工作,评估调研结果。

(二)市场调研的方法

1.传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等,由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题,目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2.网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法,依附于互联网而存在,并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站),利用相关的网上数据库达到调查的目的。新晨

四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区

由于市场调研在营销决策过程中的显著作用,正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场

调研的运作规则,从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。

(一)市场调研替代决策

营销决策中由于市场调研的运用,营销决策者在决策时有了可靠的依据,从而为决策的科学性提供了保证。然而,由于调研过程中抽样误差和非抽样误差的存在,调研的结果也难免会有误[论文关键词]营销决策市场调研差。因此,调研的作用只是为营销决策提供所需要的信息而不是准确地给出决策方案。

(二)决策必调研

为了做出正确的营销决策或减少错误决策的风险,决策前的市场调研至关重要,不过具体到某项决策,企业是否值得为其进行全面深入的市场调查,则还要考虑各方面的因素。例如,要考虑该项决策的重要程度、市场调研所需的费用、市场调研可能带来的收益等。

参考文献

[1]吴海建,如何认识企业营销活动中的市场调研[J],现代管理科学,2003(12)

[2]郝颜君,企业经营决策中的市场调研[J],宿州教育学院学报,2007(2)

[3]高孝伟,市场调研是企业科学决策的保证[J],今日中国论坛,2005(10)

[4]梁忠,论如何实施有效的市场调研[J],沿海企业与科技,2005(6)

[5]刘叶志,服务于营销决策的市场调研策略探讨[J],科技情报开发与经济,2006(11)

营销调研论文范文第8篇

关键词:金融资产管理公司;市场营销;对策

我国四家金融资产管理公司是负责收购、管理和处置金融不良资产的特殊金融机构,肩负着最大化回收资产、减少国家损失的重大历史使命。由于“冰棍效应”,不良资产价值往往会随着时间的推移出现加速贬值的趋势,金融资产管理公司面临着加快资产处置的巨大压力。为此,如何通过市场营销来解决手中巨额不良资产的市场出路问题,成为摆在我国金融资产管理公司面前的一项重大研究课题。

一、对金融资产管理公司市场营销理念的几点认识

有人认为,资产管理公司作为专门处置国有商业银行不良资产的机构,政策性强,损失率大,存续期短,只有尽快打折变现的外在要求和内在冲动,而根本谈不上服务性和盈利性,因而根本不需要市场营销,也基本用不上市场营销手段。但笔者认为,不论从理论还是从实践看,资产管理公司运用市场营销有其必要性、可能性、现实性,因而其市场营销和其他行业的市场营销在基本要求上具有普遍性,当然其机构本身的特殊性也决定了其市场营销具有特殊性。

(一)金融资产管理公司市场营销的普遍性

所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,其主要包含四个内容:市场分析,市场选择,市场营销组合和营销管理。从金融资产管理公司运作的实际情况看,是符合这一概念及要求的。

第一,金融资产管理公司是金融企业,有明确的经营目标,其主要运用市场手段处置资产,因而其业务活动是一种商务活动,客观上需要开展市场营销。

第二,其收购的资产大多是原来配置不当的资源,经过市场手段合理配置可以成为有效资产,因而有现实的和潜在的客户需要,具备市场营销的条件。

第三,金融资产管理公司的资产处置业务无不包含市场营销的主要内容:每个处置方案都有市场分析,分析资产类型、需求者市场、营销环境;根据资产情况和市场需求,对需求者进行市场细分,选择目标市场;有包括债权、股权、实物在内的可以出售的产品,有数量不多但遍布全国的办事处、工作站作为分销渠道,有自己的定价模型和价格策略,有人员推销、广告、宣传等促销手段。

(二)金融资产管理公司市场营销的特殊性

第一,金融资产管理公司市场营销的盈利性不强。一般商业性机构市场营销的本质属性是为盈利而为客户服务,但金融资产管理公司的政策性较强,收购国有商业银行不良资产的对象和数量不是自主决定和选择的,价格不是按评估值而是按账面值收购的,这就决定了其不可能盈利,其经营目标只能是尽快处置资产、回收现金,尽量减少资产损失,这也就决定了其市场营销不以利润最大化为目标。

第二,大多不是对最终消费品的营销。除了数量不大的实物资产外,金融资产管理公司营销的大多是债权、股权,是财产请求权,市场可比性差,定价困难,阶段性处置较多,最终变现的过程复杂且期限较长。

第三,是对不良资产的营销,产品资质较差。资产管理公司不是产品的制造者,其收购的债权基本上是国有商业银行1995年以前发放的呆滞、呆帐贷款,收购的实物资产相当部分是工商企业陈旧的机器设备、厂房及库存商品,这些资产基本上是国有商业银行难以按账面价值回收的资产甚至根本回收无望,追偿对象资质条件较差。本论文由整理提供

(三)理论和现实对金融资产管理公司市场营销的要求

上述金融资产管理公司市场营销的普遍性和特殊性决定了金融资产管理公司不仅要开展市场营销,而且要更加重视市场营销,要创造性地开展市场营销。

第一,资产的定价至关重要。金融资产管理公司营销的产品既是不良资产,又大多是权利性产品,定价的难度可想而知,但同时合理定价又是至关重要的,它关系到金融资产管理公司工作的难度、成效和财政负担的多少。所以,如何在根据市场需求的前提下兼顾财政的利益来合理定价值得认真研究。

第二,营销方式应尽可能公开化。由于金融资产管理公司是政策性较强的公司,国家有关部门、社会各界对其十分关注,关注的焦点是否会出现道德风险。所以,金融资产管理公司在营销时,要努力做到公开、公平、公正。

第三,产品的包装、更新不应忽视。如何将旧东西卖出好价钱,不仅要靠宣传、推销,而且要进行必要的“外包装”使旧东西显新,要通过重组来更新资产、提高资产质量,尽可能满足客户的需要。

二、当前我国金融资产管理公司市场营销现状和问题

(一)营销理念尚停留在简单的推销层次,没有提升转化为真正的现代营销理念

从当前我国资产管理公司市场营销状况分析,市场营销理念基本上还处于市场推销观念阶段,没有真正树立起以投资者为中心的市场营销意识。这主要表现在,一是资产管理公司在市场营销中往往局限于自身现有资产形态和状况,有什么就卖什么,缺乏一种以投资者市场需求为出发点进行产品开发和市场营销的意识。这里面固然有政策性收购的限制因素,使得资产管理公司难以完全做到根据市场需求进行产品开发,但这并不意味着资产管理公司在产品开发上就无能为力了。事实上,资产管理公司对收购的不良金融资产大部分可以作为半成品甚至原材料,根据投资者需求进行进一步的包装、加工和改进。国际经验表明,资产管理公司可以通过资产打包、资产分拆、资产重组、企业重组、资产证券化、再投资完善等多种手段对手中的资产进行包装重组,来适应投资者不同的市场需求,提高其市场吸引力。二是资产管理公司的市场营销往往过分关注资产价值回收最大化的目标,而对投资者的利益实现关注不够。这突出表现在,资产管理公司在资产处置中为了避免承担国有资产流失的责任,资产价值评估普遍存在价值高估的问题,难以取得市场认可。当前资产管理公司举办的一些拍卖招标活动,实际成交情况不太理想,这是一个很重要的原因。

(二)资产尽职调查的广度和深度不够,市场营销缺乏充分有效的信息支持

与一般工商企业不同,由于资产管理公司对从银行手中接收的资产缺乏了解,因此其市场营销的起点不是市场需求调查而是对接受资产的尽职调查。当前,各家公司的资产尽职调查工作都已逐步启动,资产状况摸底工作取得初步进展。但从本论文由整理提供

尽职调查的深度和广度来看,还难以有效满足市场营销的需要。以华融公司为例,华融公司收购的资产金额高达4077元,户数超过7.2万户,目前已经实施资产尽职调查的只是一部分,主要是一些容易处置的、金额较大的重点资产。在深度上,目前资产管理公司掌握的资产状况大多限于资产的本金、利息、收购方式、地区和大致行业属性等一些简单的信息,虽然具体的处置人员对所管理地区的资产状况了解要详细深入一点,但由于对资产状况的信息化管理系统还不太完善,因此大部分局限在私人信息状态,难以成为市场营销规划决策可资分析利用的信息资源。因此,在市场营销中普遍面临着家底不清的困难,缺乏充分有效的资产信息作为决策参考依据。本论文由整理提供

(三)缺乏专业化的市场调研手段,市场细分和目标市场选择有效性不足

在资产处置过程中,资产管理公司针对一些特定处置项目和行业性资产的市场需求,在一些地区甚至全国范围内进行了一些调研分析。但总的来看,这些市场调研大部分是由处置一线人员分散进行的,由于受各方面的条件所限,调研范围主要限于当地市场,而且信息来源渠道少而窄,主要是通过政府有关部门、投资者主动联系以及公司员工的私人关系等途径来获取,很少利用行业协会、工商联、产权交易所、科研机构和市场调查公司等专业性更强一点的市场调研渠道,有计划、系统地开展市场需求调研,这就使市场需求信息的全面性、准确性和有效性明显不足。由此,资产管理公司在市场细分和目标市场选择上,往往是根据对各地经济发展发达程度的经验判断和当地市场需求的大概了解来进行区域市场细分并选择重点目标市场,难以按照投资者行业、规模、性质和需求特点等因素采取更加专业化的技术进行更加深入、细致、准确的市场细分和目标市场选择,从而导致市场细分和目标市场选择的有效性不足,很多营销活动事半功倍,市场效果不太理想。

(四)资产包装重组工作不够充分,产品策略比较单一

由于不良金融资产的特殊性,资产管理公司资产处置过程中,为了提升不良资产的市场吸引力和回收价值,对资产重组、证券化、打包处置等资产包装重组手段进行了积极尝试,取得了不错的效果。但是,从整体情况看,资产管理公司在产品策略上还存在一些不足。一是现有的资产包装重组手段比较单一,资产分拆、再投资完善、资产证券化等资产包装重组手段由于种种原因尚未取得实质性进展,需要进一步探索。二是资产重组、打包处置等包装重组手段在资产处置中的应用尚不普遍,技术含量不高,所占比例偏小。资产重组目前主要局限于一些公司集团内部的重组,真正跨地区、跨行业的重组还比较少。打包处置的方式主要是区域性资产打包,而一些行业性的捆绑打包以及按投资者需求进行的特定资产打包还很少。

(五)不良资产价值评估系统尚不完善,价格策略不够灵活有效

定价问题是资产管理公司业务运作和市场营销的一个核心问题,也是一个难点问题。首先,定价的基础很难确定。不良金融资产评估特别是不良金融债权评估不同于一般的资产评估,存在一些特殊的制约因素:一是价值评估中信息不对称问题较为严重,在我国社会信用制度不太完善的情况下,难以充分有效地调查了解债务人资产的真实状况。二是评估中介机构和资产管理公司都缺乏相关的经验,过去的那些评估理论和方法难以适应不良资产处置的需要。三是不良资产处置市场尚未有效形成,价值评估缺乏有效的市场参考依据。因此,尽管三年来各家资产管理公司在不良资产处置过程中,参照《财政部不良资产现值和折扣计算办法》,对不良资产价值评估进行了积极的探索,也积累了一定的经验数据,但至今尚未形成一套符合不良金融资产特点的、科学有效的资产价值评估系统,资产价值评估的科学性、有效性、准确性仍然存在一定的不足。其次,定价谈判受到很多非市场因素制约。资产管理公司的债务人绝大多数是国有企业,在中国当前现实社会经济条件下,对其追偿债务或向其他投资者转让其债务,往往要受到一些非市场因素制约,如企业的职工安置问题、地方政府的行政干预问题、企业和社会的稳定问题以及国家的政策限制问题等等。第三,很多有效的定价策略难以采取。由于监管部门缺乏一个判断资产管理公司经营业绩的客观的标准和依据,资产管理公司在最大化回收资产的无形压力下,为了避免贱卖国有资产的误解和指责,一些国际经验证明非常有效的价格策略,在我国却难以应用,如,明码标价策略、时点价格差异策略、批量折扣定价策略和促销特价优惠策略。本论文由整理提供(六)分销渠道的效率和便利程度不高

由于政策限制,资产公司只能在直辖市、省会城市和个别副省级城市设立办事处,狭窄的分销渠道制约了公司大规模资产处置的开展。为了解决营销网点少与资产面广量大的矛盾,各家资产管理公司都进行了积极探索,有的设立了分部,有的设立了地市工作站,有的委托银行或其它中介机构处置。这些渠道拓展措施提高了公司资产处置的效率,加快了资产处置进程,取得了一定的效果。但是,分销渠道的拓展并没有带来营销效率的大幅提高。由于各办事处和工作站人员只熟悉辖区当地资产状况,缺乏其他地区和其它办事处的资产信息,因此,各地投资者难以从当地办事处或工作站了解到其他地区的资产信息,有限的营销渠道无法充分发挥作用。在华融公司已处置资产中,出售给资产所在地区以外、特别是出售给办事处以外其他地区投资者的资产所占比例较小,这显示出各地办事处和工作站还没有发挥出对公司整体资产的全方位营销作用。

网络营销建设功能尚显不足。当前,资产管理公司在网络营销建设上取得了很大进展,初步形成了包括公司简介、资产市场、项目推荐、信息查询等主要栏目在内的丰富强大的网站功能,华融公司还建立了与嘉德在线等其他网站的联系与合作,充分利用互联网络进行资产营销。但是,从业务发展的要求看,资产管理公司网络营销系统的功能尚显不足。一是尚不具备投资者需求信息和满意度调查功能、接受投资者服务请求和投诉功能以及更进一步的网络销售功能。二是合作网站还比较少,需要进一步加大利用其他网站进行资产营销的力度。本论文由整理提供

(七)促销手段有限,营销策略不足

广告内容和媒体选择针对性不足。问题主要在于,资产管理公司比较习惯本论文由整理提供

于利用广告进行综合宣传,提高公司的知名度,而对利用广告促进资产处置重视和研究不够,一些资产处置广告的受众群体目标不明确,对何种资产处置适宜广告促销以及如何利用广告激发投资者购买兴趣等一些广告技巧缺乏研究。广告媒体大部分选择党报、综合经济类报纸和金融类报纸,较少利用一些专业媒体广告对特定投资者进行针对性宣传,国外一些资产管理公司经常采取的一些广告形式,如定向信息发送、户外媒体广告、营业网点广告等也很少采用。

同时,资产管理公司对一些现代营销方法和策略重视不够。比如,缺乏互助合作式的共生营销,资产管理公司之间甚至内部各办事处之间鲜有合作的例子出现,甚至出现由于对自己不恰当的宣传而影响其它公司业务的情况;对CIS即企业形象系统重视不够,不论是在外观上还是在理念上都尚显不足,且没有很好地宣传,以致还不能给外部人士深刻的印象,也不能很好地被自身员工所很好掌握从而影响、决定他们的行为。

三、我国资产管理公司在市场营销中应采取的对策

(一)提升市场营销理念,强化市场营销管理

综合分析资产管理公司在市场营销方面存在的诸多问题,主要在于缺乏一套正确的市场营销理念作指导。要进一步做好市场营销工作,关键在于认真借鉴和把握国外市场营销理论的发展趋势,真正树立起以投资者需求为中心的市场营销理念,并通过有效的市场营销管理将公司市场营销工作与资产处置工作有机地统一起来。首先,资产管理公司要从战略的高度充分认识到,只有认真了解投资者市场需求,才能够使资产营销有的放矢,事半功倍;只有关注投资者利益,以投资者利益的实现为基础,才能真正实现自身的资产处置目标。其次,资产管理公司要加大对市场营销的研究力度,根据公司面临的市场环境和自身的资产状况,逐步探索建立一套协调、统

一、高效的市场营销管理体系和运作机制。要认识到市场营销是一个复杂的、技术性很强的系统工程,明确专门的机构和人员来负责市场营销的研究、规划和组织实施,提高市场营销的整体性和系统性,充分发挥市场营销的整体合力。本论文由整理提供

(二)尽快建立资产信息数据库系统,加强系统内部的信息交流共享

资产管理公司应切实重视和做好资产尽职调查工作,对收购资产的地理位置、行业、所有制性质、资产规模、产品性能特别是生产经营情况和财务状况等信息进行认真调查和动态跟踪,并据此建立起一套翔实的、动态的、便于分类和检索的资产信息数据库系统,从而为市场细分、目标市场选择以及资产价值评估等工作提供有效的数据支持。

同时,要扩大市场需求信息来源渠道,加强系统内部的信息交流共享。一是要在继续加强通过政府部门、员工私人关系等渠道获取市场需求信息的同时,积极与会计师事务所、律师事务所、各行业协会、各地工商联、各种产权交易中心、证券公司以及专门的信息咨询机构等加强联系和沟通,充分利用各种报刊媒体和互联网获取公司需要的各种市场信息,拓宽获取市场需求信息的渠道。二是要有针对性地加强与上市公司、大型民营企业和行业优势企业等重点潜在投资者的直接联系,以获取更加真实有效的第一手资料,倾听他们的意见。必要时,可以与一些专业性市场调查和市场营销公司开展合作,有重点、有针对性地进行一些市场需求调查活动。三是要在资产管理公司内部建立市场需求信息的交流共享机制,使市场营销人员和基层处置人员所获得的分散的、封闭的市场信息在系统内部共享,充分发挥作用。在此基础上积极开发建立投资者需求信息数据库,对调研获得的各种信息进行管理、维护和分析,不断记录、积累有关市场需求信息,随时追踪发现资产处置机会。

(三)学习应用专业化市场细分手段,提高目标市场选择的有效性

资产管理公司要在深入开展资产尽职调查和市场需求调研的基础上,逐步学习探索一些专业化的市场细分手段。一是按投资者的地理位置细分,不同地域的投资者因当地的经济发展程度、居民收入、当地产业规划等差异而对金融不良资产的需求类别和强度各不相同。二是按投资者行业特点细分,不同行业的发展现状和前景对投资者购买金融不良资产的需求具有巨大的影响。三是按投资者规模和实力细分,不同资产规模和经营实力的投资者对金融不良资产的规模需求不一。四是按投资者所有者性质细分,个体户、集体企业、国有企业、股份制企业、上市公司、合资企业和外资企业对金融不良资产的需求特点也具有明显的差别。五是按照投资者是否购买过金融不良资产来划分,新老客户应该实行差别对待。这五种市场细分既可以单独进行,也可以多种标准交叉进行。在市场细分之后,资产管理公司应结合自身资产特点,进行有针对性的目标市场选择,集中精力,重点突破,提高资产推介和处置工作的效率。本论文由整理提供

(四)积极探索多种资产包装重组手段,加大资产包装重组工作力度

针对我国投资者经营实力普遍较弱的现实,资产管理公司可以对一些规模较大的资产积极尝试分拆出售,突出分拆资产的主营业务和减小资产规模,以吸引中小投资者的兴趣。对一些尚未竣工的房地产、缺少辅助设施的生产线、各类在建工程和车况欠佳的车辆,可以进行适当的再投资完善,以提高资产的市场吸引力和回收价值。通过购并、债转股、股转债、资产整合和资产拆分等资产重组方式更新资产、提升资产质量。同时,在进一步完善对同一地区、同一主管部门或同一集团公司的资产进行组合打包处置的基础上,积极探索根据投资者需求偏好和投资准则采取更加灵活多样的资产组合方式,利用各种资产的优势互补来提高不良资产的市场吸引力。

(五)逐步完善资产价值评估系统,积极尝试多种资产定价策略

资产管理公司要积极借鉴国际上不良资产价值评估的一些好的经验和做法,对一些传统的价值评估方法进行改进和完善,利用三年多来取得的处置经验数据,尽快研究开发一套符合中国国情,适合不良金融资产特点的资产价值评估系统。为尽量减少和避免一些非市场性因素对资产处置定价的影响和制约,资产管理公司应尽量采取一些公开化、市场化的处置方式,使资产定价过程逐步达到透明、公开、公正。同时要解放思想,积极尝试一些国外行之有效的资产定价策略。一是对部分价值易于评估的中小额资产试行明码标价出售,降低投资者讨价还价的交易成本。二是充分考虑资金的时间价值因素,对不同时间购买资产制定不同的出售价格,充分利用时点差别价格策略引导投资者尽早作出购买决策。三是借鉴商业特价区的做法,将部分呆账资产作为特别折扣资产,吸引重组能力强但支付能力较弱的投资者。四是在参加各种经本论文由整理提供

贸洽谈会或举行单独的资产推介会期间实行特价策略,以期达到集中时间大规模处置的效果。五是对资产打包组合实行优惠价格,提高资产处置速度。本论文由整理提供

(六)增强服务客户的意识,采取吸引投资者的分销手段

资产管理公司要利用现代网络技术,在各办事处,甚至在各地工作站建立起一套方便迅捷的资产信息查询系统,提高投资者信息咨询的便利程度。从而使公司的每一个分支机构都成为一个全方位营销的渠道。同时,在总部和有条件的办事处建立资产展示大厅,采取图、文、物以及视频等多种方式向投资者推介资产,为投资者提供一个方便查询的固定营销场所。

进一步扩展网络营销功能,全面发挥网络营销的优势。资产管理公司的网站建设,要在进一步发挥资产信息查询功能的同时,要逐步开发投资者信息需求和满意度调查、接受投资者服务请求和投诉直至网络拍卖和销售等一系列网络营销功能。同时,要继续加强与其它网站的联系与合作,充分发挥网络营销不受时空限制的优势,最大限度的扩展资产营销的时空范围。

参考文献

〔1〕菲利浦·科特勒等《市场营销导论》,俞利军译,华夏出版社2001年版。

〔2〕贾怀德等《金融企业的市场营销管理》《,金融研究》,1995年第3期。

〔3〕琼·库勃·坎尼《永远留住顾客》,上海人民出版社,1995。

〔4〕JohnTarsh:“FinancialServicesmarketing”1988。